Técnica de Venta n° 1: Atraer la ATENCIÓN del cliente

Siempre que se intenta vender un producto o servicio es muy útil conocer algunas técnicas que permitan llegar al cliente de manera fluida y natural.

Para esto les proponemos revisar un modelo de 4 etapas que ayuda desde el primer acercamiento con el cliente y hasta el cierre del negocio para poder obtener la respuesta deseada.

Y esto no sirve sólo en el caso de las ventas cara a  cara, sino también para ventas on line, telefónicas, por correo o cualquier forma de acercamiento que se tenga con nuestro mercado

Esta estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.

En este post comenzaremos revisando la primera de las técnicas y luego, semana a semana, abordaremos las siguientes para que puedas aprenderlas y aplicarlas en tu negocio.

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

• Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:   En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..." o en el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..."

• Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo:"Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".  En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."

• Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero?, ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad?

• Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:   Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."       Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna!

• Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:  "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..." (después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores). 

• Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:   Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...     En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

El cliente debe notar tu presencia, ponerte atención, esta es la única manera de que esté preparado para escuchar lo que le quieres transmitir. 

Esto no implica ser invasivo, la idea es lograrlo de forma natural y agradable porque a nadie le gusta ser interrumpido o sentirse bombardeado.