La forma en que los supermercados
ubican los productos en sus góndolas de exhibición no es escogida ala azar.
Tras su elección hay un cuidadoso
estudio de hábitos de consumo que es perfectamente aplicable a la distribución
de productos en cualquier negocio de Autoservicio.
Para que revises si tu distribución
es la correcta, te dejamos algunos tips que usan a diario los grandes
comercios:
1.- Ubica los productos de primera
necesidad lo más lejos posible de la entrada. Con esto lograrás que tus
clientes recorran todo el local,
encontrando en el camino productos que
no estaban planificados en su lista pero que pueden ser comprados de manera
impulsiva.
2.- Ubica a la altura de los ojos aquellos productos que te interese
vender más. Por ejemplo. Si tienes 3 marcas de aceite, ubica a la altura e los ojos aquella con la que más
marginas y luego, sobre y bajo ella las otras marcas.
3.-
Un mensaje subliminal y efectivo
es guiar el camino que te interesa que tus clientes a recorran, a través de marcas de color en el piso. Puedes
llevarlos indirectamente hacia aquello que te interesa promocionar.
4.- No sólo nos atrae la vista, otros
sentidos son también de gran ayuda a la hora de inducir el consumo. Olores, sonidos, temperatura pueden ser
decisivos en el tiempo que permanece el cliente en tu negocio.
5.- Es muy importante que en la
arquitectura del local se potencie y aproveche el uso de dos zonas claves:
· Zonas calientes: Son espacios ubicados en la zona de circulación “natural”; es decir, es el área por donde deambulan los clientes independientemente del artículo que busquen, son espacios de tránsito permanente. Estos lugares deben ser ocupados por productos con menos frecuencia de compra o por productos de baja rotación. Aquí se ubicaran aquellos productos que queramos impulsar o potenciar su venta.
· Zona fría: Son aquellos espacios situados en las esquinas de la tienda y, teóricamente, los espacios más inaccesibles y los menos visibles del establecimiento. Aquí debemos ubicar los productos primera necesidad o de mayor rotación.
Otro criterio para ayudarnos a determinar la
ubicación de nuestros productos en la tienda reside en su tipo de compra que
lleva al cliente hacia nuestro negocio. Podemos identificar cuatro tipos de
compra:
·
Compra
necesaria prevista: son productos necesarios y que el cliente ha previsto
adquirir. Su ubicación debe ser en la zona fría, con el fin de “dirigir” a los
clientes hacia puntos concretos de la tienda.
·
Compra
necesaria imprevista: son productos necesarios, pero el cliente no tiene
previsto comprarlos; por este motivo deben ser colocados también en las zonas
frías, cercanas a los anteriores. Ejemplos de éstos podrían ser los accesorios.
·
Compra
deseada imprevista: son productos deseados que el cliente no ha previsto
comprar, por lo que su exposición debe localizarse necesariamente en las zonas
calientes.
·
Compra
deseada prevista: Son aquellos productos que, para ser comprados por el
cliente, requieres asesoría o información de pre y pos venta. Hablamos por
ejemplo de productos dermatológicos, artículos de tecnología o línea blanca que
requerirán de un “especialista” que preste asesoría para guiar al cliente en su elección. Estos
artículos deben estar situados en puntos
cercanos al mostrador o en las zonas calientes naturales
Los consumidores tenemos
hábitos a la hora de ingresar a un lugar a comprar.
Lo importante es conocerlos y así
aprovechar el espacio de la tienda de forma tal que usemos a nuestro favor esa
dinámica.
Fuente: Angélica Romero www.consultorafocus.com
Imagen: Pinterest
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